Пробная партия нового товара: берите мало и измеряйте верно

На рынке вы увидели новый товар: красивый, цена средняя, а продавец говорит: «Сейчас очень идёт». Вы поверили и привезли привычные 40 штук. Прошёл месяц, 28 всё ещё на полке, а деньги привязаны к этому товару. Когда вы берёте новый продукт впервые, никто точно не знает, как он будет продаваться: ни вы, ни продавец. Поэтому разумно не брать новое сразу помногу, а сначала попробовать малым количеством, то есть пробной партией.

Что такое пробная партия и сколько брать

Пробная партия — небольшое количество нового товара, чтобы увидеть, как он продаётся. Сколько брать? Столько, чтобы потеря не была болезненной. Обычно это четверть или треть привычной партии, либо 6–12 штук.

Пример: обычно вы берёте 40 штук одного товара, а нового для пробы возьмёте 10. Даже если цена окажется выше, для проверки этого достаточно. Важно заранее задать себе вопрос: «Если за три недели продастся 6 штук, продолжаю» или «если не продастся, останавливаюсь». Правило, записанное заранее, потом не нарушится из-за азарта или жалости.

Что записывать

Заведите в таблице отдельную строку для нового товара. Столбцы простые:

• дата, количество и закупочная цена;
• цена продажи;
• дата и количество каждой продажи;
• «спросили, но не взяли»: покупатель поинтересовался, но из-за цены или цвета не купил;
• возвраты и причина.

Последние два столбца дают самые ценные сведения. Если спрашивают много, а берут мало, товар нравится, но цена высока. Если не спрашивают, товар не вызывает интереса.

Пробный товар на это время положите на отдельную полку или в отдельную коробку с ярлыком «новинка». Тогда вы не смешаете его с остальным, и пересчёт будет проще.

Строку можно записать так: «Красный термос, 1 марта, 10 штук, закупка 45 000, продажа 65 000 сумов». Ниже вы по одной записываете даты продаж. Это займёт пару минут, зато через три недели у вас будут не догадки, а цифры.

Скорость продажи считайте просто

Главный показатель: сколько штук продаётся в неделю. Считается легко: разделите число проданных штук на число недель.

Допустим, вы взяли 10 штук, и за две недели продалось 6. Значит, 3 штуки в неделю. Теперь спросите себя: сколько недель вы готовы держать этот товар? Если не хотите, чтобы он лежал больше четырёх недель, в следующий раз возьмёте 3 × 4 = 12 штук. Если взять 40, они пролежат больше трёх месяцев, и деньги всё это время будут привязаны.

Если товар продаётся плохо, это не всегда значит, что он плох: возможно, он лежит не на виду или покупатели его просто не замечают. Поэтому один раз переставьте его на видное место и понаблюдайте ещё неделю. Только после этого принимайте решение.

Правило решения

Когда срок пробы закончился (например, три недели), сравните результат с правилом, записанным заранее:

1. Продана больше половины: закупайте снова, но в количестве, соответствующем нынешней скорости, а не много.
2. Продана примерно половина: продолжайте небольшими партиями, один раз попробуйте сменить цвет или цену.
3. Почти ничего не продано: остаток распродайте со скидкой и с этим товаром остановитесь.

Какой бы ни был результат, запишите его в тетрадь: «В феврале 10 штук, за 3 недели продано 2». Через полгода такая запись убережёт от той же ошибки.

Даже если проба прошла хорошо, помните о сезоне. То, что хорошо шло летом, зимой может не пойти, поэтому в записи указывайте месяц пробы. Вторую партию берите немного больше первой, но снова по тому же правилу: три недели и условие, записанное заранее.

Типичные ошибки

• смешивать пробный товар с остальным, и тогда его продажи не видны;
• принимать похвалу одного покупателя за спрос всего рынка;
• верить словам продавца «сейчас все берут» и брать помногу;
• не определить заранее срок и правило пробы;
• не записывать итог в надежде, что «запомню».

Вывод

Первый шаг с новым товаром делайте маленьким: малое количество, чёткий срок, простая таблица и правило решения, написанное заранее. Тогда ошибка с крупной партией обойдётся дешевле, чем ошибка с пробной. Если после пробы нужна точная цифра о том, что осталось на полке и что ушло, команда Sanab может провести пересчёт и передать результат в отчёте.